培训对象：适合企业内部销售管理人员、销售主任、销售经理、营销人员（普通一班不超过40 人）

培训时间： 12 小时

培训目的：了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系。

一、大客户管理(KAM)

      1.1 什么是KAM?

      1.2 80/20 原则的作用

      1.3 KAM 的产生对销售方式的影响

      1.4 寻找真正的Key Account

二、客户导向的销售

      2.1 什么是客户导向的销售

      2.2 客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

      2.3 客户社会类型测试与分析( 4 Social style )

      2.4 不同社会类型的沟通方式

      2.5 建立客户档案体系

三、KA 的销售过程

      3.1 大客户信息收集与分类

      3.2 为大客户制订发展目标

      3.3 建立大客户管理战略及计划

      3.4 顾问式的销售行动

      3.5 成效回顾

四、KAM 的销售技巧---顾问式销售拜访

      4.1 从分析客户的购买过程开始

      4.2 在不同阶段如何推动销售

      4.3 帮助客户寻找真正的目标

      4.4 轻松缔结

      4.5 成为顾客的发展顾问--- 使用决策工具

      4.6 不要成为客户的供应商,而是战略伙伴

* 由于培训内容准备得比较多；讲师将按培训当日实际情况，调整部分内容，尽情谅解

声明： 情景式培训系列课程属 张 杰一 原创系列专题，情景式培训方式系 张 杰一 原创培训方法。该系列培训中有着大量的互动、测试、案例分析、小组讨论等，绝大多数是属于 杰一 原创设计。情景式培训系列课程其中的一部分课程以获取课件专利，另有一部分也正在申请之中。这些互动能使学员能充分体会到培训目的和培训意义。同时出于制作培训大纲的角度，无法将这些内容全部一一呈现，尽情谅解！