MOT：关键时刻

                             —— 大客户销售的关键行为模式

版权课程《MOT：关键时刻》

—— 提升服务感受，促进销售结果

课程背景

 Background

        《MOT：关键时刻》是IBM前总裁郭士纳针对企业转型中IBM员工客户营销与服务意识不强，导致公司业务大量流失，而特别要求培训部门开发的一门课程。课程汇聚了近百位资深行业专家和丰富实战经验的营销顾问，投入800万美金，历时三年精心开发而成，是目前IBM全球员工所必上的一门课程。

        《MOT：关键时刻》课程推出后即刻风靡全球，财富500强企业几乎都组织了这门课程的培训。本课程完全采用国际流行的MBA案例教学模式—情景视频案例、互动演练和案例分享的培训方式。课程以全球知名公司丢失4500万美元的订单案例为主线，采用影像观摩的方式把复杂的大客户销售与服务技巧演绎得简单、易学、易用。

        《MOT：关键时刻》让学员在学习过程中体会到厂商、客户、竞争对手的不同角色职能和购买决策流程；并让学员以一种身临其境的方式，参与到整个大客户销售和客户服务的过程当中，学习和掌握一套行之有效的销售行为模式。

课程目标

Objectives

      1. 帮助学员理解：为别人着想

      - 理解别人（无论是外部顾客还是内部同事）的需要；理解别人的需要对他们的意义；认识你所做的事情对别人的影响；在别人提出来的要求背后，洞察别人的内心需要；

   2. 树立销售目标：满足别人的期望

      - 确立销售目标：在每次与别人打交道的过程中，用自己回应别人所提出的要求的方式为对方创造价值；无论是对待内部顾客还是对待外部顾客，目标是满足对方内心的期望。

   3. 掌握方法：《关键时刻MOT®》四步行为模型

      - 探询和理解对方的期望

      - 提议行动并获得认可

      -  管理行动保证兑现

      - 确认满足了对方的期望

培训收益

Benefits

      1. 如何在与客户接触的过程中，让销售机会变成销售订单；

      2. 如何从客户简单的要求背后挖掘出潜在的销售线索；

      3. 如何把握住每一个业务问题背后存在的真实需求；

      4. 如何真正地做到为客户着想，让客户满意；

培训特点

Training Ways

            1. 采取情景视频教学的方式：用一个贯穿始终的视频案例分场景展开，通过正反面对比的方式，帮助学员掌握正确的销售与服务方法；

     2. 教学方式互动：课程采取了多种多样的教学方式，如：小组讨论、学员练习、案例研讨、角色扮演，课程注重讨论，互动性、参与度高，极具启发性；

     3. 风靡全球的版权课程：课程为IBM公司耗资800万美元精心开发的版权课程，财富500强企业几乎都组织了这门课程的培训，其中包括中国移动、中国电信、中国工商银行、中国银行、平安保险、联想电脑等众多的中大型国有、股份或者民营企业