顾问式销售（进阶）训练营

Professional Selling Skills for Customer Managers

 

 

 

 

 

张建伟·2013年制作

 

课程背景
Training Background

       企业竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心是必须组建一支定位明确、联系客户紧密、应变能力强、专业素质高的销售队伍。但是，对于今天的销售人员来说，面临着比过去任何一个时期都严峻的市场竞争和挑战

    挑战一：从客户需求的角度来说，今天的客户已不仅仅满足于购买某种产品或者服务，他们需要销售人员为他们提供专业化的建议、定制化的方案并帮助他们做出正确的采购决策；

    挑战二：从竞争的角度来说，市场竞争环境激烈而又惨烈，产品同质化的现象日益严重，价格战也愈演愈烈；竞争对手破坏行业秩序地恶性攻击，对企业存量和增量市场的威胁越来越突出。

    挑战三：从个人能力的角度来说，业绩压力所导致长期超时、超负荷工作造成的心理与精神压力越来越大；销售人员缺乏专业训练，学习转化能力不强，专业销售技能与完成业绩的矛盾越来越重。 

    在一项针对近200家不同类型的企业销售现状的问卷调查中，超过3000位销售人员和近200人的销售管理者分别从管理和自身的角度，认为以下几个问题是销售人员的急需提升的能力与素质：

 

因此，针对销售人员面临的以上问题与挑战，在深入的调研基础之上，采集了大量的案例，结合销售人员团队的工作实际和个人的能力差异，设计开发了《顾问式销售（进阶）训练营》培训课程。

 

 

对于销售技能培训来说，提升销售人员专业素质与技能的难点在于，如何做到“化知为行”，如何将所学的知识熟练地应用到实际工作中，这就成为必须解决的难点问题。

《顾问式销售（进阶）训练营》培训课程针对以上问题，采用“情景视频教学”，“案例训练工作坊”、“销售技能精细分解”等三种教学方法相结合的原则，解决销售人员“化知为行”的培训难点。

 

1、 采取国际通行的情景视频教学方式：课程围绕一系列定制拍摄的，以实际销售工作为背景的视频案例展开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错误与正确的销售行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终实现“用”的教学目标。

 

1、 采取国际通行的情景视频教学方式：课程围绕一系列定制拍摄的，以实际销售工作为背景的视频案例展开，通过正、负面视频案例对比的方式，让学员通过“观摩”他人错误与正确的销售行为，帮助学员从“知”到“悟”，最终实现“用”的教学目标。

 

3、“销售技能精细分解”：在情景视频的基础之上，课程对销售技能进行逐步分解，细化到如何说、如何听、如何问等细微但却至关重要的销售行为上，辅之以“慢放”、“暂停”“回看”等手段，最终帮助学员熟练掌握正确的销售行为。

 

培训受益
Benefits

          1、 帮助学员掌握一套系统、科学的销售流程；

          2、 帮助学员提升将销售机会变成销售订单的能力；

          3、 帮助学员掌握挖掘潜在销售线索的方法；

          4、 帮助学员强化综合销售能力

 

培训对象

Trainees

          1、 销售总经理、销售总监、销售部经理等销售管理者

          2、 大客户经理、行业客户经理等资深销售人员

          3、 销售经理、客户经理、销售代表等销售人员

          4、 渠道总监、渠道部经理、渠道经理等渠道管理与销售人员

 

培训时间

Training Times

          1、 标准版：2天，12小时

          2、 精华版：1天，6小时 

 

课程大纲
Outline

      认知篇：全面认识顾问式销售

   v 新的市场竞争形式对销售带来哪些机会与挑战

   v 为什么旧的销售方式在今天已经变得无效？

   v 客户购买行为发生了哪些变化？

   v 市场快速变化中的销售机会与挑战

 

理念篇：“为客户着想”的销售思维

 v 什么是“为客户着想”

 v 以“客户为中心”的含义

 v 客户需求的两种类型

 v 如何做到为客户着想以及为客户想什么

 v 如何与客户建立信任关系

 

行为篇：顾问式销售流程

   流程一：筛选客户信息

    v 发现和获得潜在客户

    v 如何筛选销售机会？

    v 发现和筛选客户的标准

   流程二：获取销售机会

    v 如何获得拜访客户的机会？

    v 客户拒绝拜访的问题分析

    v 电话预约拜访工具：商业理由 
      流程三：制定销售策略

    v 如何进行有效的拜访前准备

    v 如何制定切实可行的销售策略

    v 拜访客户前必须问的四个问题

      流程四：把握销售开场

      v 理解客户对销售的心理抗拒点

      v 如何在一分钟之内激发客户的兴趣

      v 如何在开场阶段奠定销售的基调

      v 开场阶段客户的心理模式

      v 黄金开场5步法

       流程五：探询客户需求

      v 理解客户不愿意讲出自己内心想法的原因

      v 如何让客户自觉自愿地打开“话匣子”

      v 如何让客户告诉你真实的、隐含的需求

      v 好问题的三个标准

      v 关键提问流程

      v 黄金倾听法则

       流程六：提供销售建议

      v 如何将产品卖点与客户需求进行匹配

      v 如何向客户展示差异化优势

      v 如何让客户认同价值，忽略价格

      v 陷入“价格战”的原因

      v 避免“无特点”的障碍

      v 产品优势展现三步法

       流程七：推动销售进程 

      v 如何把客户的异议消除在萌芽状态

      v 掌握客户说：“考虑一下”时的应对策略

      v 掌握推进销售进程的有效方法

      v 业务促成技巧

      v 客户犹豫不决的应对方法

      v 结束销售的关键行为