课程特色

Training Features

   对于营销技能培训来说，提升营销人员专业素质与技能的难点在于如何做到“化知为行”，如何将学到的知识应用到实际工作中，就成为必须解决的难点问题。

  《精细化营销技能提升》培训课程针对以上问题，结合成功为银行实施的培训经验，采用“情景视频教学”，“案例训练工作坊”、“营销技能精细分解”等三种教学方法相结合的原则，解决营销人员“化知为行”的培训难点。

培训目标

Objectives

  v  帮助学员进一步掌握系统、科学的营销流程；

  v  帮助学员进一步提升将营销机会变成营销订单的能力；

  v  帮助学员进一步弥补营销能力的欠缺之处；

  v  帮助学员从更加精细、深入的角度提升营销技能

Trainees

  v  对公/个人/理财业务线营销管理者、客户经理

  v  分、支行网点的对公、个人、理财客户经理

  v  有营销任务的大堂经理、柜员等

Training Times

  v  标准版：2天  12小时 

  v  精华版：1天   6小时 

课程大纲

Outline

   认知篇：全面认识精细化营销

   v 新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战

   v 为什么旧的营销方式在今天已经变得无效？

   v 客户购买行为发生了哪些变化？

   v 市场快速变化中的营销机会与挑战

     教学案例：“错失良机的客户经理”

   理念篇：“为客户着想”的营销思维

   v 什么是“为客户着想”

   v 以“客户为中心”的含义

   v 客户需求的两种类型

   v 如何做到为客户着想以及为客户想什么

   v 如何与客户建立信任关系

     教学案例：“为客户着想，你就能够拿到订单”

   行为篇：精细化营销流程

     流程一：筛选客户信息

   v 发现和获得潜在客户

   v 如何筛选营销机会？

   v 发现和筛选客户的标准

     教学案例：“辨别真假客户”

   流程二：获取营销机会

   v 如何获得拜访客户的机会？

   v 客户拒绝拜访的问题分析

   v 电话预约拜访工具：商业理由

         教学案例：“专业的竞争对手”

   流程三：制定营销策略

   v 如何进行有效的拜访前准备

   v 如何制定切实可行的营销策略

   v 拜访客户前必须问的四个问题

     教学案例：“精细化营销行为模式”

   流程四：把握营销开场

   v 理解客户对营销的心理抗拒点

   v 如何在一分钟之内激发客户的兴趣

   v 如何在开场阶段奠定营销的基调

   v 开场阶段客户的心理模式

   v 黄金开场5步法

     教学案例：“骄傲自大的业务总监”

   流程五：探询客户需求

   v 理解客户不愿意讲出自己内心想法的原因

   v 如何让客户自觉自愿地打开“话匣子”

   v 如何让客户告诉你真实的、隐含的需求

   v 好问题的三个标准

   v 关键提问流程

   v 黄金倾听法则

     教学案例：“经验丰富的业务总监”

   流程六：提供营销建议

   v 如何将产品卖点与客户需求进行匹配

   v 如何向客户展示差异化优势

   v 如何让客户认同价值，忽略价格

   v 陷入“价格战”的原因

   v 避免“无特点”的障碍

   v 产品优势展现三步法

  流程七：推动营销进程

   v 如何把客户的异议消除在萌芽状态

   v 掌握客户说：“考虑一下”时的应对策略

   v 掌握推进营销进程的有效方法

   v 业务促成技巧

   v 客户犹豫不决的应对方法

   v 结束营销的关键行为

  巩固篇：复习与巩固

   v 复习与强化课程内容

   v 案例研讨

   v 角色扮演练

     案例讨论一：国有生产企业综合金融营销案例

         案例讨论二：“丢失客户从细微之处开始”